Case: Chemiebedrijf gebruikt catalogus van toepassingen voor betere salesgesprekken wereldwijd

Hoe Smit Finishing haar commerciële dialoog versterkt
Smit Finishing is een Italiaans bedrijf, gespecialiseerd in middelen om leer af te werken (leather finishing chemicals). Het is onderdeel van Smit & Zoon, een ruim 190 jaar oud gerespecteerd familiebedrijf. Om de wereldwijde verkopen te ondersteunen worden op de website verzamelingen van 'applicaties' gepubliceerd. Een logische stap omdat de gesprekken met klanten en ketenpartners altijd gaan over wat zij met de producten van Smit Finishing (kunnen) doen.

Applicaties laten zien

In het verleden maakte Smit Finishing vaak 1 of 2x per jaar boekwerken waarin bewerkte stukjes leer waren opgenomen met toelichting. Deze catalogi van toepassingen verschenen vaak als er nieuwe ontwikkelingen werden aangekondigd op vakbeurzen. De boekwerkjes werden uitgedeeld of opgestuurd naar vaste relaties. Op beurzen werden ook stukken leer geëtaleerd.waarbij producten van Smit Finishing waren gebruikt, om te laten zien wat de mogelijkheden waren. Aan de hand van codes die in de catalogi waren gedrukt of die op de lappen leer te zien waren konden later salesgesprekken worden gevoerd. Behalve eigen medewerkers maakten ook agenten gebruik van dit materiaal.

Sales gesprekken online versterken

Smit Finishing opereert in een wereldwijde markt. Veel producten worden in China verkocht, ook India is een belangrijke markt, naast de thuismarkt Europa. Om meer zicht te krijgen op de markt, de besluitvorming bij mogelijke klanten en klanten is begonnen met een online strategie die de salesgesprekken moet versterken.

Het perspectief van de klant

Op de website werd al een catalogus van producten aangeboden. Die catalogus was op zichzelf heel informatief, met onder andere ook 'technical data sheets' en 'safety data sheets' die van belang zijn in het verkooptraject. De informatie in die catalogus was echter vooral 'after-sales' informatie. Veelal operationeel en vrij gedetailleerd. Besloten werd om een hele nieuwe verzameling (catalogus) toe te voegen van applicaties. De applicaties zijn waarmee Smit Finishing zich in veel opzichten onderscheidt. Het eigen laboratorium en de ervaren medewerkers kunnen meedenken met de klant over ontwikkelingen in de markt, mode en trends, specifieke eisen en wensen voortkomend uit innovaties bij klanten en spelers 'verderop in de keten'. Een catalogus met applicaties sluit meer aan bij het perspectief van de klant. De klant moet beslissingen nemen en kan daarbij prima deskundige hulp gebruiken.

Resultaten

Om verschillende applicaties op een rij te zetten en te categoriseren was behoorlijk wat werk maar werd intern ervaren als nuttig. Hoe zou de klant willen zoeken in de collectie? Welke informatie voegt wat toe? Hoe maak je de mogelijkheden visueel aantrekkelijk? Deze en andere vragen moesten worden beantwoord. Sinds de publicatie van de toepassingen is het een van de meest geraadpleegde onderdelen van de Engelstalige website. Uit de 'analytics' blijkt dat er steeds pieken zijn als Smit Finishing actief is op belangrijke vakbeurzen wereldwijd, zoals in Shanghai, China of Chennai, India. De catalogus helpt om meer zicht te krijgen wie er betrokken is bij besluitvorming en geeft zicht op welke informatie populair is aan de inkoopkant. Ook is er meer zicht op activiteiten van agenten.

Praktisch

De interactieve catalogus werd gerealiseerd op het dialoogplatform van Ehio Media (ook het bedrijf achter deze website Ready for Online Business ofwel RfOB). Er kwam wat maatwerk aan te pas maar omdat de basis er al was waren daarmee beperkte kosten en ook niet veel productietijd gemoeid. Het vullen en bijhouden van de applicatiecatalogus kost wel werk maar dit werk werd feitelijk al gedaan. Op de kosten van boekwerkjes en porti wordt bespaard. Er worden nog steeds stukken leer bewerkt en verspreid maar de online catalogus en de offline inspanningen zijn nu goed geïntegreerd en bieden samen een goed palet met voordelen voor de verkopende en de inkopende kant.

 

Wat vind je er eigenlijk van?

Je helpt ons door aan te geven wat je van dit artikel vindt.

Nieuwsbrief ontvangen?

Actuele artikelen over online marketing en sales uit binnen- en buitenland

Ga nu naar je Inbox!

Je ontvangt een bericht om je e-mailadres te bevestigen. Zonder deze bevestiging ontvang je geen nieuwsbrief. Doe het nu gelijk even!

 

Ready for Online Business

Kleine-Gartmanplantsoen 10
1017 RR Amsterdam

020 68 22 555
info@rfob.nl

Ready for Online Business © 2017. Alle rechten voorbehouden.
Ehio Media content marketing
1
0
1