5 manieren om een sales gesprek te versterken

Sneller en meer leren van je klant of prospect
Zakelijke beslissers doen veel research online. Ze houden graag zelf het initiatief en blijven vaak 'onder de radar'. Online zijn er genoeg manieren om als B2B aanbieder toch zo vroeg mogelijk 'in gesprek te komen' en niet al het initiatief aan de ander te laten. We noemen vijf manieren om online het gesprek aan te gaan die veel met succes worden toegepast en die geen ingrijpende wijzigingen in je sales aanpak vragen.

Op de beurs met een Tablet

Heel wat mensen klagen dat beurzen en conferenties relatief veel tijd en budget vragen en niet altijd meer renderen. Een 'scan' (enquête, online dialoog etc.) kan heel goed worden ingezet in de aanloop naar een beurs; wie gaan er komen en op welk tijdstip; over welke onderwerpen willen ze het hebben?

Ook tijdens een beurs of bij de opvolging ervan kan de scan zeer behulpzaam zijn om een gesprek te structureren en een snelle inventarisatie te doen, hoe vaak gebeurt het niet dat de volgende klant al staat te wachten. Met een aantal goede vragen die gaan over business dilemma's van je doelgroep kun je prima een gesprek aangaan.

Het is wel zaak dat de scan toegevoegde waarde heeft voor de beslisser die je wilt bereiken. Het feit dat hij of zij de vragen invult moet uiteraard worden 'beloond'. Geen sales praatjes maar nuttige informatie, een goed advies waar de zakelijke beslisser werkelijk mee geholpen is. Het delen van specialistische informatie, benchmarks of goed uitgewerkte cases zal in de regel op prijs worden gesteld.

Je commerciële mensen helpen het salesgesprek te voeren

B-to-B aanbieders met gespecialiseerde producten moeten veel kennis overdragen, maar ook een gedegen uitvraag doen naar de klant vereisten. Zij doen er goed aan [zeker als ze met agenten werken] om na te denken over hoe salesgesprekken met online technologie ondersteund kunnen worden. Bijvoorbeeld een (interactieve) checklist of catalogus met business toepassingen van je producten of diensten, kan erg helpen om de eigen sales en de agenten te ondersteunen in kwalitatief hoogwaardige gesprekken.
Omdat online veel meetbaar is, krijg je zo meer zicht op de activiteiten en kwaliteit van je commerciële mensen en op de inhoud van hun gesprekken.

Een gesprek voeren over de toekomst

Een adviseur waarmee ik werkte vertelde me, dat hij steeds dezelfde vraag stelde aan mensen waarmee hij zakelijke gesprekken voerde. Hij vroeg: "waar lig je wakker van?". Een gesprek over iemands toekomst en zijn of haar zorgen levert altijd veel goede informatie op. Als je iemand kan helpen zijn (zakelijke) zorgen te verlichten levert dat 'punten' op in de relatie. Maar zelfs als je alleen interesse toont, luistert of meedenkt heb je vaak al winst geboekt, zelfs als je (nog) geen concrete bijdrage kan leveren aan oplossingen.
Software bedrijf AFAS verdiept zich steevast in de toekomst van belangrijke doelgroepen en gebruikte dat in de 'accountancy scan' campagne om gesprekken aan te knopen. Dit leverde een groot aantal nieuwe contacten op, waaruit nieuwe zakelijke relaties konden worden opgebouwd. De case wordt elders op de RfOB site beschreven.

Welke case zou jij moeten bekijken

Goede business cases zijn waardevol. Heel wat aanbieders van producten en diensten noemen zichzelf 'een betrouwbare partner', 'innovatief' of 'duurzaam'. Een goede casebeschrijving kan dit soort claims invullen en zijn dus werkelijk informatief. Het is niet gemakkelijk om naar je eigen successen te kijken en te bedenken hoe je die zodanig kan beschrijven dat ze voor een potentieel nieuwe klant informatief en nuttig zijn. Daarom is het zinvol iemand met journalistieke kwaliteiten te betrekken bij het beschrijven van cases. Een journalist is gewend om namens de lezer of kijker op zoek te gaan naar de werkelijk dilemma's. Om beweringen te betwijfelen, of concreetheid te eisen. Laat, als je zelf een business case schrijft, een kritische buitenstaander toetsen of deze werkelijk nuttig en informatief is.

Als je verschillende casebeschrijvingen hebt is het goed om wat interactiviteit toe te voegen. Breng bijvoorbeeld met een paar korte vragen iemand naar de case, die voor hem of haar het best is om te lezen. Des te meer een case gaat over de afwegingen die iemand zelf zal moeten maken, des te meer kans er is dat hij zich er in wil verdiepen en zich er mee geholpen voelt.

Check of benchmark

Als aanbieder heb je veel interessante kennis of data. Goede verkopers weten welke vragen ze moeten stellen aan een potentiële klant om te weten of ze 'beet hebben'. Achter die vragen zit vaak de ervaring van een bedrijf, een historie van goed onderzoek. Als je met een team bij elkaar gaat zitten is het relatief eenvoudig om een online 'check' of een 'benchmark' te maken. Onze eigen 'Ready for Online Business' scan op deze site is er een voorbeeld van. Hierin zit jaren ervaring verborgen, maar ook onderzoek van anderen. Zet je alles netjes op een rij, dan is dat vaak nuttig voor zakelijke beslissers, die aan het begin van een nieuw traject staan.

De valkuil is dat je te kort door de bocht gaat en te snel op je doel af wilt gaan. Dat kan er toe leiden dat je check of benchmark te 'commercieel' wordt  gevonden. Je wekt geen vertrouwen en mensen kunnen zich zelfs 'bekocht' voelen. Vertrouwen wekken en behouden is belangrijk. Je vraagt iets en moet voldoende teruggeven. Ook op internet is Geduld een schone zaak.

Hoe het RfOB platform deze interactie mogelijk maakt

Een van de belangrijkste zaken die we bij RfoB doen, is de B2B aanbieders helpen om online gesprekken aan te gaan. Voorgaande suggesties komen uit onze praktijk. Wij hebben een platform ontwikkeld met modules, die eenvoudig te configureen zijn voor klantspecifieke oplossingen. Dit om de dialoog te starten en het 'online'-salesgesprek te versterken.

Denk dan aan interactiegereedschappen als; 

  • vragen die je stelt aan een klant, waarna je advies geeft; 
  • een beslisboom;
  • een instuctievideo;
  • een calculator;
  • een minicursus.

Vaak wordt er hierbij specialistische kennis overgedragen.

We leren met onze klanten steeds meer over wat er online mogelijk is, wat goed lukt ,wat op prijs wordt gesteld door zakelijke inkopers, waar je hobbels kunt verwachten. Veel van de lessen die wij leren kunnen en willen we delen. Als je vragen hebt die niet in dit artikel of in de verwijzingen hieronder worden beantwoord, neem dan gerust contact op.

Wat vind je er eigenlijk van?

Je helpt ons door aan te geven wat je van dit artikel vindt.

Nieuwsbrief ontvangen?

Actuele artikelen over online marketing en sales uit binnen- en buitenland

Ga nu naar je Inbox!

Je ontvangt een bericht om je e-mailadres te bevestigen. Zonder deze bevestiging ontvang je geen nieuwsbrief. Doe het nu gelijk even!

 

Ready for Online Business

Kleine-Gartmanplantsoen 10
1017 RR Amsterdam

020 68 22 555
info@rfob.nl

Ready for Online Business © 2017. Alle rechten voorbehouden.
Ehio Media content marketing
1
0
1